Lien direct avec vos clients et avec les prospects, le commercial est la vitrine de votre agence en immobilier. Son recrutement c’est donc le nerf de la guerre face à la concurrence. Un bon chasseur en immobilier, celui qui sait rester à l’affût du marché et écouter les attentes des clients, peut faire toute la différence. Comment dénicher la perle rare ? Quelles sont les questions à poser en entretien pour bien évaluer votre candidat ? Voici quelques conseils…
Plan de l'article
En amont : définir votre projet et vos attentes
Rien ne vous servira d’avoir trouvé la perle rare, si vous ne parvenez pas à convaincre votre candidat de vous rejoindre ou que son investissement dans l’entreprise n’est pas pérenne. Aussi, avant de vous lancer dans le recrutement, il vous faut définir :
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- Quel est votre projet ?
- Quelles sont les valeurs que porte votre entreprise ?
- Quelles sont vos attentes et besoins par rapport au poste ?
Il vous sera ainsi plus facile de définir le type de profil que vous ciblez mais, également, de trouver les arguments pertinents pour susciter l’intérêt des candidats. C’est une partie du processus de recrutement parfois chronophage et où il n’est pas toujours aisé d’y voir clair. Sachez que dans ce cas, vous pouvez déléguer ce “défrichage” à un cabinet de recrutement possédant une expertise en la matière, comme le cabinet Potentiel Conseil Recrutement à Lyon.
Ce type de cabinet saura vous accompagner dans votre démarche de recrutement, en prenant le temps de comprendre votre profil et de cibler vos attentes, afin de vous proposer les profils commerciaux les plus adéquats.
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Lors de l’entretien : cibler le profil idéal
Un bon commercial en immobilier doit allier un savoir-faire en matière de vente à des compétences relationnelles aiguisées. C’est ce qui fait toute sa force et sa compétitivité. Pour savoir si votre futur commercial en est doté, voici les différents points auxquels vous devrez rester attentif lors de l’entretien.
Les compétences humaines
- L’importance du relationnel : en contact permanent avec vos clients, votre commercial doit avoir un sens de l’humain et du relationnel à toutes épreuves, et ce quelle que soit la situation. Il doit savoir être à l’écoute de leurs besoins et, même, devancer leurs attentes. Ce sont des points essentiels qui viendront renforcer son pouvoir de persuasion. Un client qui ne se sent ni écouté, ni compris, n’est pas susceptible d’être convaincu d’un achat potentiel et ne reviendra pas.
- Sang-froid et résistance au stress : en toutes circonstances, votre commercial doit être maître de lui et de la situation. Cette attitude saura maître en confiance vos clients potentiels et les convaincre qu’il est la personne compétente pour prendre en main leur projet.
Le savoir-faire
- Une bonne connaissance du marché : peu importe le nombre d’années d’expérience, un bon chasseur en immobilier doit maîtriser l’ensemble de la gamme de produits et services qui existent. Il doit maîtriser aussi bien les caractéristiques de ceux qui sont dans son portefeuille, que ceux qui figurent chez la concurrence.
- Réactivité et innovation : deux qualités clés pour un commercial idéal, qui doit toujours être en mesure d’apporter des solutions et d’être force de proposition.
- Organisation : gérer le portefeuille d’un client, mettre en place une stratégie dédiée, savoir la revoir complètement au besoin, autant de tâches qui demanderont à votre commercial un grand sens de l’organisation.
Comme vous pouvez le constatez, une grande partie des qualités du bon chasseur en immobilier tient à sa personnalité. C’est bien ce qui rend l’entretien si délicat à mener. Il ne faut donc pas hésiter à se faire accompagner par l’expertise d’un cabinet spécialisé dans ce type de recrutement, si l’on tient à dénicher la perle rare.
